Как запустить холодные продажи в B2B

Поиск первых клиентов — одна из самых сложных задач, с которой сталкивается начинающий бизнес. Особенно в сфере B2B, где продажи часто зависят не только от качества продукта, но и от умения донести ценность до потенциальных клиентов. Конкуренция, ограниченные ресурсы, недостаток репутации на рынке — всё это превращает запуск холодных продаж в настоящее испытание.

Почему это сложно?

1. Рынок. На высококонкурентных рынках многие компании уже используют устоявшиеся решения, и убедить их попробовать что-то новое — задача не из лёгких. Кроме того, понимание текущих тенденций и потребностей рынка требует глубокого анализа.
2. Целевая аудитория. Даже с качественным продуктом ваш успех зависит от точного определения аудитории. Найти "своего" клиента — значит узнать, кто действительно заинтересован в вашем решении, и суметь выйти с ним на контакт.
3. Продукт. Необходимость доказать ценность продукта с первых минут разговора или письма требует ясного позиционирования и хорошо сформулированного уникального торгового предложения (УТП).

Почему холодные продажи?

Холодные продажи — это прямой способ найти клиентов, даже если у вас нет громкого имени на рынке. Они дают возможность:

• Достичь широкой аудитории. Благодаря холодным продажам можно охватить значительно больше потенциальных клиентов, чем при использовании других каналов.
• Начать быстро. Вам не нужно ждать, пока сработают долгосрочные маркетинговые стратегии — достаточно хорошо подготовленной базы потенциальных клиентов и скриптов.
• Тестировать подходы. На ранних этапах холодные продажи помогают лучше понять реакцию рынка на ваш продукт и оптимизировать свои предложения.

Однако запуск холодных продаж требует системного подхода. Это не просто звонки или массовая рассылка — это чётко спланированный процесс, включающий в себя:

• Анализ целевой аудитории. Кто ваши клиенты? Какие у них боли и задачи?
• Качественную базу данных. От неё зависит скорость и эффективность всех ваших действий. Например, в сервисе Zoomify можно быстро найти компании по десяткам критериев, что избавляет от необходимости вручную собирать информацию.
• Эффективные инструменты. Автоматизация процессов, аналитика и CRM позволяют не только сэкономить время, но и повысить качество общения с клиентами.

Холодные продажи, несмотря на их репутацию "сложного" канала, приносят ощутимый результат, если подходить к ним профессионально.

Собирайте базу потенциальных клиентов, получайте доступ к контактам и выгружайте в удобном формате.

Попробовать бесплатно ➜

Этапы подготовки к холодным продажам

Подготовка к холодным продажам — это фундамент успеха. Без чёткого понимания, кому и как продавать, даже самые энергичные усилия будут напрасны. Этот этап включает три ключевых шага: исследование целевой аудитории, создание портрета идеального клиента и сбор качественной базы данных.

Исследование целевой аудитории

Первый вопрос, на который нужно ответить: кто ваш клиент? Невозможно предложить продукт всем и сразу, поэтому важно сузить фокус.

Шаги исследования аудитории:

1. Определите рыночный сегмент. Например, ваши клиенты — компании из сферы IT, ритейла или промышленности?
2. Изучите потребности. Какие задачи или проблемы решает ваш продукт?
3. Проанализируйте конкурентов. Кто уже работает с вашей целевой аудиторией? Чем их предложения отличаются от вашего?

Пример: Компания по разработке CRM-систем может сосредоточиться на малом бизнесе, который испытывает сложности с учётом клиентов и автоматизацией продаж.

Формирование портрета идеального клиента (ICP)

Идеальный клиент (Ideal Customer Profile) — это компания или лицо, которое максимально заинтересовано в вашем продукте и готово его приобрести.

Как создать ICP:

1. Определите основные параметры: размер компании (выручка, количество сотрудников), география, отрасль и другие более узкие критерии.
2. Изучите типичные проблемы клиентов: что замедляет их рост? Какие процессы требуют оптимизации?
3. Уточните поведенческие факторы: используют ли они аналоги вашего продукта? Какие технологии применяют?

Пример ICP:

• Малый бизнес в сфере услуг, с выручкой от 5 до 50 млн рублей, использующий WordPress для сайта.
• Ищет способы автоматизации маркетинга.

Поиск качественной базы данных

Холодные продажи невозможны без списка потенциальных клиентов. Именно качество базы данных определяет, насколько эффективно вы сможете донести своё предложение.

Где искать клиентов?

1. Внутренние ресурсы. Контакты от текущих клиентов, партнёров, подписчиков.
2. Открытые источники. Каталоги компаний, соцсети, государственные реестры.
3. Профессиональные сервисы. Используйте специализированные платформы, такие как Zoomify, которые предоставляют готовую базу данных.

Собирайте базу потенциальных клиентов, получайте доступ к контактам и выгружайте в удобном формате.

Попробовать бесплатно ➜

Преимущества Zoomify:

• Фильтрация по критериям. Например, можно найти компании в Москве, использующие WordPress, с выручкой от 50 млн рублей и наличием email и телефона.

• Детальная информация. Помимо базовых данных (название, контакты), сервис предоставляет юридические сведения, данные о веб-технологиях и даже социальные сети компаний.
• Удобный экспорт. Данные можно выгружать в формате Excel, CSV, JSON или XML.

Совет: Используйте сервисы вроде Zoomify, чтобы сэкономить время и избежать ошибок при ручном поиске.

Вывод

Этап подготовки — это залог эффективности холодных продаж. Исследуйте рынок, сформируйте чёткий портрет клиента и обеспечьте себя качественной базой данных. Это позволит сосредоточиться на общении с действительно заинтересованными компаниями и повысить конверсию из контакта в сделку.

25 компаний каждый месяц бесплатно

Начните бесплатно с доступа к контактам и экспорта 25 компаний.

Попробовать бесплатно

Создание эффективного предложения

Эффективное предложение — это ключевой инструмент, который превращает холодный контакт в заинтересованного клиента. Здесь важно учесть три аспекта: составление уникального торгового предложения (УТП), использование убедительных скриптов и применение персонализации.

Как составить уникальное торговое предложение (УТП)

УТП — это краткое и понятное сообщение, которое показывает, почему клиенту стоит выбрать именно ваш продукт.

Этапы создания УТП:

1. Выделите основную ценность. Чем ваш продукт или услуга выгодно отличается от конкурентов? Пример: "Автоматизация продаж за 10 минут без необходимости настройки."
2. Укажите выгоды для клиента. Объясните, как продукт решает его конкретные проблемы. Пример: "Экономьте до 20 часов в месяц, автоматизируя рутинные задачи."
3. Сделайте предложение конкретным. Чёткие данные и примеры всегда более убедительны. Пример: "База из 15 млн компаний с контактами для запуска кампаний уже сегодня."

Ошибки при создании УТП:

• Общее описание без конкретики.
• Фокус на свойствах продукта вместо его преимуществ.
• Отсутствие релевантности для целевой аудитории.

Примеры убедительных скриптов

Удачный скрипт для холодных звонков или email должен быть кратким, персонализированным и цепляющим.

Пример скрипта для холодного звонка:

• Введение: "Здравствуйте, [Имя]! Меня зовут [Ваше имя], я представляю [Компания]. Вы сейчас занимаетесь улучшением эффективности вашего отдела продаж?"
• Проблема: "Многие наши клиенты ранее тратили массу времени на поиск качественных контактов. У вас бывает такое?"
• Решение: "Мы предлагаем базу из 15 млн компаний и 21 млн контактов с возможностью фильтрации. Это позволяет уже сегодня начать работать с подходящими клиентами. Хотите протестировать бесплатно?"

Пример email-рассылки:

Тема: "Новые клиенты для вашего бизнеса уже сегодня"

Текст письма:

"Добрый день, [Имя]!

Мы заметили, что [Название компании] активно растёт в [Сфера деятельности]. Чтобы поддержать ваш рост, мы предлагаем доступ к нашей базе из 15 млн компаний с удобным фильтром по географии, отрасли и размеру.

За несколько минут вы получите список компаний, которые идеально подходят под ваши критерии.

Попробуйте бесплатно — [Ссылка на регистрацию].

С уважением,

[Ваше имя]

[Контакты]"

Использование персонализации

Персонализация — это способ выделиться среди десятков стандартных предложений.

Как внедрить персонализацию:

1. Указывайте имя клиента и название компании. Пример: "Мы видим, что [Название компании] работает в области IT-разработок, и у нас есть данные о 500 потенциальных клиентах для вас."
2. Учитывайте специфику клиента. Пример: "Мы заметили, что вы активно используете [Технология]. У нас есть список компаний, которые также работают с ней и могут быть вашими партнёрами."
3. Покажите, что понимаете его проблемы. Пример: "Знаем, что поиск качественных контактов может занимать недели. Наш сервис решает эту проблему за минуты."

Роль Zoomify в создании предложений

Zoomify помогает формировать более целевые и персонализированные предложения:

• Данные для УТП. Быстрая фильтрация компаний по ключевым параметрам (отрасль, география, размер компании,) для подготовки предложения.

• База для персонализации. Информация о выручке, технологиях, лицензиях и других аспектах позволяет писать индивидуальные письма.
• Экономия времени. Сервис делает возможным подготовку списков компаний за считанные минуты.

Вывод

Эффективное предложение — это сочетание чёткого УТП, грамотных скриптов и персонализации. Используя такие инструменты, как Zoomify, вы сможете не только сократить время на подготовку, но и повысить отклик от ваших холодных контактов.

Собирайте базу потенциальных клиентов, получайте доступ к контактам и выгружайте в удобном формате.

Попробовать бесплатно ➜

Технологии для масштабирования холодных продаж

Масштабирование холодных продаж невозможно без внедрения технологий. Они упрощают рутину, автоматизируют процессы и дают возможность сосредоточиться на главном — общении с клиентами.

Автоматизация холодных рассылок

Современные инструменты позволяют охватить сотни или даже тысячи потенциальных клиентов, при этом сохраняя персонализацию.

• Email-рассылки:

Инструменты: Lemlist, Mailchimp, Unisender, Woodpecker.

Возможности: Автоматизация отправки писем с персонализацией (имя, компания, потребности).

Пример использования: Создайте серию писем: приветственное письмо, напоминание, follow-up. Интеграция с базой Zoomify позволяет подгружать актуальные контакты и сегментировать аудиторию. Отслеживайте открытие писем и переходы по ссылкам.

• Холодные звонки:

Инструменты: RingCentral, Aircall, Dialpad.

Возможности: Планирование звонков, запись разговоров, интеграция с CRM.

Совет: Используйте скрипты, составленные на основе данных о клиенте (например, размер компании, регион, сфера деятельности).

Инструменты для управления продажами

Для контроля процесса продаж важно правильно организовать работу с лидами.

• CRM-системы:

Инструменты: HubSpot, Pipedrive, Salesforce, amoCRM.

Возможности: Управление лидами, отслеживание стадий сделки, автоматизация задач.

Совет: Интеграция с Zoomify позволяет автоматически переносить сформированные базы в CRM, создавая сегменты для различных кампаний.

• Аналитика и отчетность:

Инструменты: Google Analytics, Power BI, Tableau.

Возможности: Отслеживание эффективности рассылок, звонков, социальных сетей.

Совет: Используйте аналитику, чтобы выявлять лучшие каналы и подходы. Например, сравнивайте конверсию по регионам, отрасли или размеру компании.

Использование Zoomify для масштабирования

Zoomify становится незаменимым инструментом при построении масштабируемых холодных продаж:

Формирование целевых баз: Сегментация по ключевым критериям (например, компании с выручкой от 50 млн рублей, использующие определённые технологии).

1. Быстрая фильтрация контактов: email, телефоны, социальные сети.
2. Экспорт данных: Поддержка форматов Excel, CSV, JSON, XML для интеграции с CRM, почтовыми сервисами и другими инструментами.
3. Обновление данных: База Zoomify регулярно обновляется, обеспечивая доступ к актуальной информации. Это снижает вероятность ошибок и повышает конверсию.

Пример использования Zoomify

Сценарий: Вы хотите запустить холодные email-рассылки по компаниям в IT-сфере, находящимся в Москве.

Задайте в Zoomify фильтры: отрасль — IT и Интернет услуги, география — Москва, компании с email.

Экспортируйте список в Excel.

Составьте серию писем с персонализацией.

Например:

• Письмо 1: "Предложение, которое увеличит вашу эффективность."
• Письмо 2: Напоминание через 3 дня.
• Письмо 3: "Убедитесь, что вы не упустили шанс."

Проанализируйте результаты через встроенную аналитику почтового сервиса.

Вывод

Технологии — основа масштабирования холодных продаж. Автоматизация процессов, управление контактами через CRM и использование таких инструментов, как Zoomify, помогает экономить время и увеличивать эффективность. Внедряйте современные решения, чтобы ваши холодные продажи приносили горячие результаты.

25 компаний каждый месяц бесплатно

Начните бесплатно с доступа к контактам и экспорта 25 компаний.

Попробовать бесплатно

Советы по работе с отказами и возражениями

Отказы и возражения — неотъемлемая часть холодных продаж. Умение правильно реагировать на них помогает сохранить мотивацию, укрепить доверие и иногда даже превратить "нет" в "да".

Психология холодных продаж: как не сдаваться после первых отказов

Примите отказ как часть процесса.

• Холодные продажи — это игра чисел. Даже лучшие предложения получают множество отказов. Важно помнить, что отказ не всегда означает "никогда". Иногда это "не сейчас".
• Думайте стратегически, а не лично. Отказ — это не нападение на вас или ваш продукт. Он часто связан с внутренними причинами клиента: нехваткой бюджета, неправильным временем или текущими приоритетами.
• Анализируйте свои ошибки. Записывайте разговоры (если это законно) или делайте заметки после звонков. Анализируйте, на каком этапе вы теряете интерес клиента. Используйте полученные знания для улучшения подхода.
• Развивайте стойкость. Читайте книги и смотрите материалы о холодных продажах (например, "Бесцеремонный подход" Райана Серханта или "SPIN-продажи" Нила Рэкхема). Практикуйте техники расслабления, чтобы справляться со стрессом.

Типичные возражения и способы их преодоления

1. У нас уже есть поставщик.  Ответ: "Я понимаю. Возможно, вы все равно захотите сравнить наше предложение с текущими условиями. Иногда свежий взгляд помогает найти новые возможности."
2. У нас нет бюджета. Ответ: "Это частая ситуация. Может быть, мы начнем с минимального пакета, чтобы вы смогли оценить преимущества, прежде чем выделять крупный бюджет?"
3. Мне это не нужно. Ответ: "Понял. А есть ли у вас сейчас задачи, которые требуют решения? Возможно, мы могли бы помочь другим способом."
4. Свяжитесь позже. Ответ: "Конечно, когда вам будет удобно. Давайте сразу запланируем дату, чтобы я напомнил в нужное время."

Как работать с негативными отзывами

1. Сохраняйте спокойствие. Даже если вы чувствуете, что клиент несправедлив, не вступайте в спор. Агрессия или защитная позиция могут усугубить ситуацию.
2. Слушайте внимательно. Иногда негатив — это попытка клиента выразить свои потребности. Например, жалоба на цену может указывать на желание получить дополнительную ценность.
3. Извиняйтесь и решайте проблему. Если ваш продукт или предложение вызвали недовольство, искренне извинитесь. Покажите, что вы готовы исправить ситуацию.

Используйте критику для улучшения. Систематизируйте негативные отзывы. Определите, есть ли повторяющиеся проблемы.

1. Внедрите изменения, чтобы избежать их в будущем.

Вывод

Работа с отказами и возражениями требует терпения и мастерства. Помните, что каждый отказ приближает вас к следующему "да". Развивайте навыки, анализируйте свои ошибки и всегда оставайтесь профессионалом. Это залог успеха в холодных продажах.

Заключение

Холодные продажи — это вызов, но правильный подход и подготовка могут превратить их в мощный инструмент для роста бизнеса. Ключевые аспекты успешного запуска включают:

1. Тщательную подготовку. Понимание своей аудитории, создание портрета идеального клиента и использование качественной базы данных закладывают основу для успеха.
2. Сильное УТП и персонализацию. Грамотно составленное предложение, адаптированное под каждого клиента, повышает шансы на положительный отклик.
3. Эффективное использование технологий. Инструменты автоматизации, аналитики и управления помогают масштабировать процесс и работать эффективнее.
4. Навыки работы с возражениями. Стойкость, уверенность и умение слушать клиента — важные качества для построения долгосрочных отношений.

Для начинающих бизнесов и компаний, стремящихся к росту, холодные продажи остаются незаменимой стратегией. Однако успех в них требует системного подхода и использования современных решений.

Если вы хотите упростить процесс поиска и фильтрации потенциальных клиентов, попробуйте Zoomify. Наш сервис предоставляет доступ к обширной базе данных и удобные инструменты для формирования целевых списков. Это позволит вам сосредоточиться на самом главном — создании ценности для клиентов и выстраивании успешных продаж.

Начните сегодня, чтобы уже завтра ваши холодные продажи стали горячими!

Тарифы Zoomify

Полный доступ ко всему функционалу и данным сервиса имеется во всех тарифных планах, в том числе и в бесплатном.

Цены на тарифные планы Zoomify начинаются от 1445 руб. в месяц за доступ к 2000 компаний. Бесплатный план позволяет работать с данными 25 организаций в месяц.

Подробнее с тарифными планами можно ознакомиться здесь.

Собирайте базу потенциальных клиентов, получайте доступ к контактам и выгружайте в удобном формате.

Попробовать бесплатно ➜