Что такое воронка продаж и как она работает в 2024

Воронка продаж — это модель, описывающая процесс, через который проходят потенциальные клиенты, прежде чем совершить покупку. Она делится на этапы, каждый из которых приближает клиента к конечной цели — приобретению продукта или услуги. Правильно спроектированная воронка продаж позволяет бизнесу эффективно проводить клиента по этому пути, обеспечивая стабильный рост продаж.

Как устроена воронка продаж?

Каждый клиент проходит несколько стадий, прежде чем принять решение о покупке. Этот процесс начинается с привлечения внимания к бренду и заканчивается совершением сделки. Путь клиента может быть как быстрым, так и долгим — в зависимости от сложности продукта или услуги:

• Для потребительских товаров с низкой стоимостью воронка продаж может занимать всего несколько минут. Например, пользователь видит рекламу кроссовок в социальных сетях, переходит по ссылке, изучает информацию и сразу совершает покупку. Такая воронка включает минимальное число этапов, обычно ограничиваясь онлайн-магазином и маркетинговыми инструментами для привлечения внимания.
• Для сложных продуктов, таких как корпоративное программное обеспечение, процесс значительно дольше и многоуровневый. Продажа может включать маркетинг по электронной почте, звонки менеджеров, вебинары и презентации. Потенциальным клиентам требуется время, чтобы оценить преимущества продукта, согласовать покупку с заинтересованными сторонами и принять окончательное решение.

Задача воронки продаж

Цель создания воронки продаж — стратегически направлять клиентов через все этапы, чтобы они были готовы совершить покупку. Для этого важно построить модель, которая эффективно отвечает потребностям клиентов на каждом этапе их пути.

Собирайте базу потенциальных клиентов, получайте доступ к контактам и выгружайте в удобном формате.

Попробовать бесплатно ➜

Основные этапы воронки продаж

Классическая модель воронки продаж основана на принципе AIDA:

• Осведомленность (Awareness)
  Клиент впервые узнает о вашем продукте или услуге, чаще всего благодаря рекламе, социальным сетям или рекомендациям.
• Интерес (Interest)
  Потенциальный клиент проявляет интерес, изучая ваш продукт и его преимущества. В этот момент важно предоставить ему исчерпывающую информацию.
• Желание (Desire)
  Клиент начинает испытывать желание приобрести продукт, осознавая его ценность и преимущества. Это этап, на котором убеждающие факторы играют ключевую роль.
• Действие (Action)
  Клиент совершает целевое действие — покупку или другой шаг, который приближает его к сделке (например, подписку на рассылку).
• Удержание (Retention)
  После покупки задача бизнеса — удержать клиента, превратив его в постоянного покупателя. Это включает программы лояльности, последующие предложения и поддержку.

Каждый этап важен для успеха продаж. Чем больше внимания уделяется построению и оптимизации воронки, тем выше вероятность, что потенциальные клиенты станут вашими покупателями.

1. Осведомленность

На этапе осведомленности вы знакомите потенциальных клиентов с вашим брендом. Это может происходить через рекламу, поисковый запрос в Google, социальные сети или посещение вашего сайта. Первый контакт с вашим бизнесом часто начинается с целевой страницы, которая должна вызывать интерес и стимулировать к дальнейшим действиям.

2. Интерес

На этом этапе вы привлекли внимание клиента. Теперь он изучает ваш бренд, продукты или услуги, воспринимая их как возможное решение своих проблем. Важно предоставлять информацию, которая укрепляет доверие и подтверждает ценность вашего предложения.

3. Желание

Клиент активно изучает ваши предложения. Он посещает страницы с описанием продуктов, анализирует преимущества, сравнивает тарифы или пакеты. Здесь решающую роль играют продающие элементы: убедительные тексты, качественные изображения, видеообзоры, а также понятные и заметные кнопки призыва к действию (CTA). Они должны направлять клиента к покупке, формируя уверенность в правильности выбора.

4. Действие

Это ключевой этап, на котором потенциальный клиент совершает покупку, превращаясь в вашего покупателя. Решение принято после изучения контента, вебинаров или ассортимента вашего онлайн-магазина. Хорошо проработанная воронка продаж увеличивает конверсии, минимизируя вероятность ухода клиентов на этом этапе.

5. Удержание

Продажа — не конец пути, а начало долгосрочных отношений. Удержание клиента помогает увеличить его ценность для бизнеса за счёт повторных продаж, апселлинга (продажи более дорогих вариантов) и кросс-сейлинга (предложения дополнительных товаров или услуг). Это окупает вложения в привлечение клиента и повышает его лояльность.

Почему важна воронка продаж?

Воронка продаж — это ключевой инструмент для бизнеса, который помогает структурировать процесс взаимодействия с клиентами.

• Цель воронки — провести клиента через все этапы, начиная с первого контакта и заканчивая покупкой, повышая конверсию на каждом шаге.
• Эффективность модели заключается в том, что она позволяет автоматизировать часть процессов: от привлечения внимания до стимулирования действий.
• Улучшение показателей продаж достигается за счёт наглядного понимания потребностей клиента на каждом этапе и применения соответствующих маркетинговых инструментов.

Корректно выстроенная воронка продаж превращает посетителей сайта или подписчиков в лояльных покупателей, помогая бизнесу увеличить прибыль и укрепить свои позиции на рынке.

Основные типы воронок продаж

Эффективность воронки продаж зависит от её типа и подхода к работе с клиентами. Вот пять наиболее распространённых типов:

• Воронка запуска продукта
  Используется для создания ажиотажа вокруг нового продукта или услуги. Её цель — привлечь внимание аудитории и стимулировать ожидание покупки, когда продукт станет доступен.
• Воронка перекрёстных продаж
  Эта воронка направлена на увеличение количества покупок у существующих клиентов, предлагая дополнительные или сопутствующие товары/услуги после завершения первой сделки.
• Воронка бесплатных консультаций
  Подходит для компаний, которые предоставляют услуги консультирования. Она помогает выстроить доверительные отношения и демонстрировать ценность услуги ещё до совершения покупки.
• Воронка бесплатных образцов
  Предоставление бесплатного доступа к продукту или услуге (например, пробного периода) мотивирует клиентов познакомиться с брендом, оценить его преимущества и сделать выбор в пользу покупки.
• Воронка лидогенерации
  Создаёт базу потенциальных клиентов для новых брендов. Цель — привлечь аудиторию, которая в будущем станет покупателями. Обычно используется в сочетании с лид-магнитами — бесплатными материалами или услугами в обмен на контактные данные.

Кейс: этапы воронки продаж для онлайн-курсов

При разработке воронки для онлайн-курсов необходимо учитывать следующие шаги:

• Реклама
  Привлечение внимания аудитории с помощью платной рекламы, органического продвижения в социальных сетях или SEO-оптимизированного контента на сайте.
• Страница регистрации
  Размещение лид-магнита — бесплатного ресурса (чек-листа, вебинара, вводного урока), который заинтересует потенциальных клиентов и побудит их оставить свои контактные данные.
• Последовательность рассылок
  После получения лид-магнита клиенту отправляется серия писем для повышения интереса и создания доверия. Обычно это 8–10 писем, которые распределяются на 3–4 дня. На этом этапе важно отслеживать поведение подписчиков (открытия, клики, переходы), чтобы при необходимости скорректировать контент.
• Целевая страница
  Главная страница, где описывается курс. Она должна содержать убедительное описание результата курса и примеры успеха других учеников. Призыв к действию (CTA), который мотивирует клиента на покупку
• Страница оформления заказа
  Место, где покупатель вводит данные для оплаты и контактную информацию. Важно: Максимально упростить процесс регистрации. Добавить элементы доверия, такие как отзывы, сертификаты безопасности или подтверждения оплаты.
• Апселл/даунселл (дополнительная продажа)
  После оформления заказа клиенту предлагаются: Апселл — более дорогой вариант продукта или дополнительные услуги. Даунселл — более доступное предложение для тех, кто отказался от основного продукта. Для нерешительных покупателей полезно отправить письмо с напоминанием о незавершённой покупке, что может подтолкнуть их к завершению сделки.

Зачем использовать воронки продаж?

Воронки продаж играют ключевую роль в автоматизации и оптимизации пути клиента, начиная с его первого взаимодействия с брендом и заканчивая покупкой.

• Повышение конверсий. Продуманная структура увеличивает шансы на то, что посетитель станет клиентом.
• Снижение затрат. Каждый этап воронки направлен на максимальное использование полученных данных и повышение эффективности вложений.
• Увеличение прибыли. Возможность продавать дополнительные продукты и удерживать клиентов помогает увеличить средний чек и пожизненную ценность клиента (LTV).

Настройка и управление воронками продаж — это инвестиция, которая приносит долгосрочные результаты, помогая вашему бизнесу расти.

Запустите эффективный поиск клиентов для бизнеса за пару минут. Выгрузите список в удобном формате.

Попробовать бесплатно ➜